Não tenha medo do Cliente!

Quando você está falando com um cliente, não tenha medo de perguntar se eles estão falando com outra pessoa. Se eles são, dar o seu concorrente uma palavra amável ("eles são uma boa companhia") e seguir em frente. Depois, gradualmente, adaptar a sua mensagem para enfatizar o que o seu produto tem e seu produto não tem.

Lembre-se, você é um elo de ligação entre a sua empresa e seus clientes; você é um consultor. Como tal, você quer questionar a sua perspectiva de uma maneira que irá produzir o máximo de informações com o mínimo de esforço. Para fazer isso, tirar a pressão das perguntas. Pergunte a eles em um tom descontraído de voz. Dê tempo para as respostas, mesmo que isso signifique sentado calmamente e esperando. Não tenha pressa para chegar ao seu próximo compromisso. O investimento que você faz em tempo agora será recompensado generosamente quando a perspectiva evolui para uma anuidade.

fonte: http://blog.hubspot.com/sales/10-tips-ask-sales-questions-si